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Frau in Siegerpose am MeerIn diesem Beitrag geht es um deine Erfolgsorientierung. Es geht darum, warum so viele Selbständige ihre Träume aufgeben, sobald sie hören, dass ein Selbständiger mit mehr Erfahrung oder vielleicht sogar ein Unternehmen das gleiche Angebot demselben Zielmarkt anbieten möchte. Sie sagen sich dann, „Da habe ich sowieso keine Chance“ und beschließen, sich, mit einem kleinen Marktanteil zufrieden zu geben. Vielleicht sogar zu einem neuen Zielmarkt zu wechseln oder ganz aufzugeben.

Bevor wir mit diesem Thema beginnen, möchte ich dich noch auf ein paar weit verbreitete Gründe hinweisen, warum es vielen Selbständigen nicht gut geht und sie fortlaufend ums Überleben kämpfen müssen:

  • Sie sehen sich als Unternehmer, sind aber Geschäftsinhaber, weil sie nicht die Denkweise eines Unternehmers annehmen wollen.
  • Der Antrieb für ihr Geschäft, ihre Entscheidungen und Handlungen basiert auf ihren eigenen Wünschen und nicht auf den Wünschen und Bedürfnissen des Marktes.
  • Sie wollen keine erfolgreichen Ideen und Lösungen aus anderen Branchen oder von anderen Selbständigen hören, geschweige denn ausprobieren. Sie wollen ihren Staus Quo beibehalten, lieber über die Entwicklung ihres Marktes lamentieren und erwarten, dass sich die Umstände positiv verändern.
  • Die Selbständigen sehen nicht die zahlreichen Geschäftsmöglichkeiten, welche sich ihnen bieten, weil sie sich auf ihre Tätigkeit als Arbeiter und nicht auf ihre Funkion als Unternehmer konzentrieren.
  • Sie sind nicht bereit ihr Geschäft aktiv zu vermarkten. Statt dessen bleiben sie lieber beim Arbeiten in ihrem Geschäft und fokussieren sich auf die Tätigkeiten für ihre Kunden, anstatt an ihrem Geschäft zu arbeiten.
  • Sie scheuen sich vor der Arbeit, die das Schreiben verlockender Botschaften verursacht, mit denen sie ihre Kunden überzeugen und zu Handlungen anregen können.
  • Die meisten Selbständige haben noch immer keine Website oder eine Website, welche ihnen nicht bei ihrer Geschäftsentwicklung hilft.

Weil du weist, dass du deine Situation nur durch die richtigen, zielgerichteten Handlungen verbessern kannst, hast du beschlossen,  zukünftig …

  • wie ein Unternehmer zu denken und zu handeln.
  • Entscheidungen zu treffen, die auf den Bedürfnissen und Wünschen des Marktes beruhen.
  • aktiv nach Lösungen und Ideen in anderen Bereichen Ausschau zu halten
  • Geschäftsmöglichkeiten zu prüfen und diese auch umsetzen, wenn sie für dich interessant und vielversprechend sind.
  • dein Geschäft mit vollem Einsatz zu vermarkten
  • Interessante und überzeugende Botschaften zu schreiben sowie eine für deinen Zielmarkt interessante Website zu betreiben, damit viele Menschen auf dein Angebot aufmerksam werden und du mehr Kunden gewinnen kannst.

Wenn du diese Handlungen durchführst, dann wirst du deinem Ziel, erfolgreicher zu werden, ein höheres Einkommen zu erzielen sowie mehr Spaß zu haben, ein großes Stück näher kommen.

Bist du misserfolgsorientiert?

Was machen viele Selbständige, wenn ihnen ein anderer Selbständiger oder sogar ein Unternehmen Konkurrenz macht? Sie beginnen mit Wehklagen. Manchmal laut, meist jedoch nur für sich. Wie unfair dies ist. Wie schlecht der Markt ist. Dass der Wettbewerber die Kunden ausnimmt. Dass sein Angebot und sein Service viel schlechter ist. Sogar, dass die Kunden nicht loyal sind

Sie machen dies, weil sie nicht eine Erfolgsorientierung, sondern eine Misserfolgsorientierung in sich tragen. Beim Auftauchen größerer Probleme werfen sie schnell die Flinte ins Korn.

Wenn wir es zulassen, dass unser wirtschaftlicher Erfolg durch externe Umstände bestimmt wird und den Markt für unsere Problem verantwortlich machen, dann sind wir keine Unternehmer. Dann sollten wir uns schnellstmöglich nach einer Anstellung umsehen.

Woher kommt dieses Verhalten?

Viele Selbständige haben bereits vor langer Zeit aufgegeben, sehr gut sein zu wollen. Sie haben sich dies bisher nur noch nicht eingestanden.

Wären sie ein Sportler, dann würde man dies sofort sehen. Der Fußballspieler, der stehen bleibt, wenn ihm ein gegnerischer Spieler einmal den Ball abnimmt. Der 100m-Läufer, der nicht mehr um die bestmögliche Zeit kämpft, weil ein anderer Läufer vor ihm ist. Der Tennisspieler, der seinen zweiten Satz 1:6 verliert, weil er den ersten Satz im Tie Break verloren hat.

Diese Selbständigen haben aufgegeben, ihren Kunden die bestmöglichen Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Sie haben aufgegeben ein effektives Marketing durchzuführen, um viele Interessenten auf sich aufmerksam zu machen und eine große Anzahl Kunden gewinnen zu können. Sofern sie dies überhaupt jemals getan haben. Sie wollen nicht marktgetrieben handeln, sondern machen ihre eigenen Interessen und ihre Befindlichkeiten zum Maß ihres Handelns.

Dem Markt ist dies jedoch egal. Er hat keine Emotionen und er kennt keine guten oder schlechten Zeiten. Der Markt kennt nur eine fortlaufende Veränderung. Es kommt auf unseren Blickwinkel an, ob wirdie Entwicklung des Marktes für gut oder schlecht halten.

  • War die Verbreitung von Mobiltelefonen gut oder schlecht? Für die Hersteller von Mobiltelefonen und allen, die damit verbunden sind, war sie gut. Auch für Menschen, die unabhängig vom Festnetz telefonieren wollten. Für die Hersteller von öffentlichen Telefonhäuschen was sie schlecht.
  • Die Verbreitung des Automobils im letzten Jahrhundert war für alle Unternehmer gut, die erfolgreich in diesen Markt eingestiegen sind. Für die Hersteller von Kutschen, Peitschen, Kutschenrädern und auch für die Pferdezüchter war sie schlecht.
  • Als zunehmend Glasfaserkabel statt Kupferkabel für die Telefonübertragung verwendet wurden, war dies für die Hersteller von Glasfaserkabel gut. Für die Herstellung der Kupferkabel schlecht.
  • Als Amazon und einige andere Online-Händler für Bücher gegründet wurden, war dies für zahlreiche Käufer von Büchern gut. Viele etablierte Buchhändler sahen sich in ihrer Existenz bedroht und gaben bald darauf auf. Sie sahen diese Entwicklung als etwas  schlechtes an und waren nicht bereit, sich zu verändern.

Es hängt ausschließlich von deiner Perspektive und deinen Entscheidungen ab, ob eine dieser Entwicklungen für dich gut oder schlecht gewesen wären. Deine Perspektive kannst du jedoch frei wählen und deine Entscheidungen selbst treffen.

Wenn du als Unternehmer deine wirtschaftliche Zukunft von externen Faktoren abhängig machst, dann bist du misserfolgsorientiert. Menschen, die misserfolgsorientiert sind, wollen sich selbst nicht verändern. Sie wollen keine neuen, anderen Fähigkeiten lernen. Sie wollen, dass sich die Umstände gleich bleiben oder sich zu ihren Gunsten ändern.

Ich bin immer wieder erstaunt, wie viele Diskussionen es z.B. auf LinkedIn und Xing gibt, in denen sich Selbständige darüber beklagen, wie schlecht der Markt in ihrer Branche ist. Sie sind von gierigen Mittlern und Agenturen abhängig, welche ihnen ihre Aufträge geben. Ihre Kunden zahlen zu niedrige Preise oder stellen unverschämte Forderungen. Die Einzigen, die alles richtig machen, sind sie.

Diese Menschen sind so misserfolgsorientiert, dass sie sich von den Problemen gar nicht mehr lösen können. Wie das Kaninchen erstarrt auf die Schlange blickt, so erstarren sie und blicken auf die Probleme. Sie sind nicht mehr in der Lage, ihre Perspektive zu verändern und die Möglichkeiten zu sehen. Diesen Zustand kann man natürlich nicht lange aushalten. Deshalb gehen viele dazu über, die Herausforderungen einfach zu ignorieren.

Schaust du auf die Bäume oder auf die Strasse?

Es ist eines der ersten Dinge, die du als Fahrschüler lernst: Wenn du mit dem Auto durch eine Allee fährst, dann achte nicht auf die Bäume rechts und links der Straße, sondern auf die Straße, welche durch die Bäume hindurch führt.

Der Fahrlehrer bringt dir dies bei, weil er weiß, dass wir das erhalten, auf was wir uns fokussieren. Wenn wir auf die Straße achten, dann fahren wir die Straße entlang. Wenn wir gebannt auf die Bäume starren, dann fahren wir in Richtung der Bäume. Und wir sehen die anderen Fahrzeuge nicht, die uns entgegenkommen.

Eine Person, die misserfolgsorientiert ist, kann die Chancen nicht sehen, weil sie sich ganz auf die Risiken konzentriert. Es ist dann unvermeidbar, dass irgendwann etwas passiert. Die Person sieht das als Bestätigung an. Sie verwechselt dabei Ursache und Wirkung.

Falls du einmal an einem Training für Autorennfahrer teilnimmst, dann wird dir dein Trainer „einbläuen“, immer dorthin zu sehen, wo du hinfahren möchtest. Auch wenn der Wagen gerade quer steht oder in eine andere Richtung rutscht.

Dasselbe solltest du auch machen. Konzentriere dich auf dein Ziel, das du anstrebst. Dann kannst du auch all die Chancen erkennen, die sich dir bieten. Damit wirst du einen Lösungsweg finden, um dein Ziel zu erreichen.

Worin liegt der Gewinn, wenn ich so handle?

Dies ist die wichtigste Frage, wenn du nicht das bekommen kannst, was du dir wünschst und jetzt eine Entscheidung zu treffen hast.

Wie entscheidest du dich, wenn du z.B. zu einem Kongress fährst, für den du vor Wochen einen Platz in der ersten Reihe gebucht hast? Leider hat sich deine Anreise deutlich verzögert, weil die Autobahn wegen eines Unfalls für zwei Stunden gesperrt war. Als du endlich ankamst, hast du festgestellt, dass dein Platz längst vergeben ist. Da die Veranstaltung überbucht ist, kannst du nur noch ganz hinten einen Stehplatz bekommen.

Was machst du jetzt? Bleibst du oder gehst du?

Wenn du bleibst, wirst du mehrere Stunden unbequem stehen. Dein Rücken wird dir irgendwann weh tun. Andere Teilnehmer werden vielleicht denken, dass du dir keinen Sitzplatz leisten kannst. Andererseits kannst du an der Veranstaltung teilnehmen und hörst die Vorträge der Referenten.

Wenn du gehst, ersparst du dir das unbequeme Stehen. Du erhältst keine mitleidigen Blicke anderer Teilnehmer oder musst befürchten, dass dich ein Bekannter dort hinten stehen siehst. Aber du kannst dir auch nicht die Vorträge anhören.

Um eine gute Antwort auf diese Frage zu finden, kannst du dir in Erinnerung rufen, was dein ursprüngliches Ziel war: “Warum hattest du dich damals zu diesem Kongress angemeldet?”

War es, weil du in der ersten Reihe sitzen und von den anderen Teilnehmern als Big Shot angesehen werden möchtest? Oder weil dich die Themen der Vorträge interessieren und du dir einen wichtigen Erkenntnisgewinn davon versprichst?

Du kannst zwar sagen, dass du Beides haben wolltest. Aber es kann nur ein Hauptziel geben. Was war für dich das wichtigere Ziel?

Wenn es dein Hauptziel war, bei den VIPs in der ersten Reihe zu sitzen, dann solltest du jetzt gehen. Wenn es hingegen dein Hauptziel war, dir die Vorträge anzuhören, weil diese für dich interessant und gewinnbringend sind, dann bleibst du.

Es kann nur ein Hauptziel geben. Alle anderen Ziele sind diesem untergeordnet.

Wenn du also in Zukunft in eine Situation kommst, bei der du dich zwischen mehreren Alternativen entscheiden musst, dann stelle dir diese Frage „Was ist mein wichtigstes Ziel und worin liegt der Gewinn, wenn ich so handle?“

Du kannst dann die verschiedenen Alternativen bewerten, so wie wir es hier gemacht haben, und die Alternative auswählen, welche dich deinem Hauptziel näher bringt.