Obwohl es eine große Anzahl von Branchen und Industrien gibt, funktioniert der Prozess zur Kundengewinnung in allen gleich. Er ist wirklich universal. Egal, ob man eine Dienstleistung, Äpfel oder Flugzeuge verkauft.
Natürlich ist der Prozess vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss unterschiedlich lang. Und man verwendet auch unterschiedliche Kommunikationsmittel. Aber der grundsätzliche Prozess ist immer derselbe.
Die drei Phasen der Kundengewinnung
Man kann sich den Prozess zur Kundengewinnung wie ein Rad vorstellen, das in drei Segmente aufgeteilt ist. Wobei jedes dieser Segmente eine eigene Aufgabe hat und ein eigenes Ziel verfolgt. Es kann auch kein Segment für sich eine besonders große Wirkung erzielen. Aber gemeinsam sind sie mächtig.
Die drei Phasen sind:
- Das Marketing
- Der Vertrauensaufbau
- Der Verkaufsdialog
Die Marketingphase
Die Aufgabe deiner Marketingphase ist, bei möglichst vielen Personen in deinem Zielmarkt Aufmerksamkeit für dich, dein Geschäft und dein Angebot zu erzeugen.
Für dein Marketing stehen dir eine ganze Anzahl unterschiedlicher Vorgehensweisen zur Verfügung, um die gewünschte Aufmerksamkeit zu erzeugen.
Hier ist eine kleine Auswahl: E-Mail, Blogartikel, Video, Interview, Telefon, Brief, Podcast, Vortrag, Seminar und Webinar.
Welche Mittel du hierfür einsetzt hängt von deinen eigenen Präferenzen, vor allem jedoch von den Präfenrenzen deiner Zielgruppe ab.
Die besten Ergebnisse erzielst du, wenn du verschiedene Kommunikationsmittel gemeinsam verwendest. Denn deine Zielgruppe ist wahrscheinlich nicht absolut homogen.
Damit dein Marketing die gewünschte Wirkung erzielt, solltest du dies regelmäßig und häufig durchführen. Dabei ist vor allem das häufige Durchführen wichtig.
Aus meiner Sicht ist einmal pro Woche das Minimum. Zwei- bis dreimal pro Woche ist eindeutig besser. Und fünfmal in der Woche ist natürlich großartig.
Dabei musst du dafür gar nicht viel Zeit aufwenden. Sobald dein Prozess steht und du ein wenig Routine gewonnen hast, reicht dir üblicherweise ein Zeitraum zwischen einer halben Stunde und einer Stunde pro Tag dafür aus.
Leider führen viele Selbständige ihr Marketing nur dann durch, wenn sie in großer Not sind und dringend neue Kunden benötigen. Oder wenn sie der Ansicht sind, dass sie Zeit dafür haben. Beide Vorgehensweisen bringen nicht den gewünschten Erfolg.
Wenn du jedoch dein Marketing regelmäig und häufig durchführst, wird eine große Anzhal von Personen in deinem Zielmarkt auf dein Angebot aufmerksam. Einige davon interessieren sich für dein Angebot. Sie wollen jetzt mehr Informationen darüber haben und gehen zur nächsten Phase weiter.
Die Vertrauensphase
In der Vertrauensphase geht es für dich darum, deinem Interessenten die von ihm gewünschten Informationen zur Verfügung zu stellen. Dadurch baust du bei ihm Vertrauen in dich und dein Angebot auf.
Diese Informationen kannst du ihm natürlich auf verschiedene Weise geben. Zum Beispiel per Telefon, E-Mail, Brief, Online-Chat, Video-Konferenz oder indem du dich mit ihm zu einem Gespräch triffst. Für mache Zielgruppen können dies die richtigen Vorgehensweisen sein. Aber alle diese Methoden erfordern, dass er bereits jetzt persönlich mit dir in Kontakt kommt. Und häufig will er dies nicht, da er befürchtet, gleich in ein Verkaufsgespräch verwickelt zu werden.
Weitere Nachteile sind, dass du für jeden Interesenten einen beträchtlichen Zeitaufwand hast und sich ein Großteil der Fragen ständig wiederholt. Deshalb ist deine Website das ideale Werkzeug für diese Phase.
Deine Website bietet mehrere bedeutende Vorteile:
- Du kannst auf deiner Website sämtliche Informationen für deine Interessenten bereit halten.
- Die Website kann immer wieder auf einen neuen Stand gebracht werden.
- Deine Interessenten können deine Website jederzeit besuchen. Wann immer sie wollen, wie oft sie wollen, so häufig sie wollen und so lange sie wollen.
- Mit Hilfe deiner Website kannst du testen, wie weit der Vertrauensaufbau bei deinen Interessenten fortgeschritten ist.
- Deinen Interessenten kannst du jederzeit neue Angebote unterbreiten.
- Du kannst an deiner Website arbeiten, wenn es für dich passend ist und die Besucher deiner Website können die Informationen dann aufnehmen, wenn es für sie passend ist.
Sobald ein Interessent der Ansicht ist, dass er dein Angebot gut genug kennt, ausreichend Vertrauen in dich hat und dein Angebot annehmen möchte, kommt er zur dritten Phase.
Die Verkaufsphase
Das Ziel dieser Phase ist, dass du einen neuen Kunden gewinnst. Hierzu führst du mit ihm ein Verkaufsgespräch.
In der vorigen Phase hat dein Interessent alle wichtigen Informationen über dich und dein Angebot erfahren. Jetzt geht es nur noch einmal darum, ihm die wesentlichen Punkte deines Angebots zu bestätigen.
Hierfür hast du dir ein klar strukturiertes Verkaufsgespräch erarbeitet. Mit dessen Hilfe führst du ihn durch den Verkaufsprozess, entkräftest eventuell bestehende Bedenken, beantwortest ihm noch offene Fragen und gewinnst ihn am Ende des Gesprächs als neuen Kunden.
Dies ist die Struktur des Prozesses zur Gewinnung neuer Kunden. Und egal, was du anbietest und welche Zielgruppe du hast, der Prozess läuft immer nach demselben Muster ab.
Wenn du diesen Prozess verstanden hast, dann hast du bereits einen großen Vorteil gegenüber 80%, oft sogar 90% deiner Wettbewerber. Je nachdem in welcher Branche du tätig bist.
Denn auf einem soliden Verständnis dieses Prozesses kannst du deinen eigenen, effektiven Kundengewinnungsprozess aufbauen.
Wie baust du dir deinen Prozess zur Kundengewinnung auf?
Es ist zwar verlockend, gleich mit dem Marketing zu beginnen und Aufmerksamkeit für sich und sein Angebot zu erzeugen. Meine Empfehlung ist jedoch, dass du mit dem Aufbau deiner Website beginnst.
Denn sobald die Menschen aus deinem Zielmarkt auf dich aufmerksam werden und mehr über dein Angebot wissen möchte, solltest du ihnen Informationen darüber zur Verfügung stellen.
Wenn du dies dann selbst tun musst oder die Informationen sogar zuerst noch erstellen musst, dann fehlt dir die Zeit, um weiterhin das notwendige Marketing betrieben zu können. Die Folge ist dann im besten Fall eine ständige Auf- und Abwärtsentwicklung deines Geschäfts. Meist trocknet jedoch der Vorrat an Interessenten schnell aus und du bist wieder dort, wo du begonnen hast.
Aus diesem Grund solltest du mit dem Aufbau deiner Website beginnen. Dies dauert nicht lange, hilft dir jedoch später ungemein, wenn es darum geht bei deinen Interessenten Vertrauen aufzubauen.
Deine Website muss auch nicht gleich sämtliche möglichen Informationen enthalten. Am Anfang reicht es aus, wenn diese die wichtigsten Informationen enthält. Du kannst sie dann später Schritt für Schritt ergänzen und optimieren.
Dies ist ja einer der großen Vorteile deiner Website. Sie ist sehr flexibel und du kannst jederzeit Erweiterungen und Verbesserungen durchführen.
Dies kann ein kurzer Text sein. Ein Video, das du auf eine Seite stellst. Oder dass du eine Überschrift oder einen Absatz austauschst.
Sobald deine Website in ihrer ersten Fassung steht und du diese Online stellst, beginnst du mit deinem Marketing und strukturierst dein Verkaufsgespräch.
Dies ist die grundsätzliche Vorgehensweise zum Aufbau deines eigenen Prozesses zur Kundengewinnung.
Wie du Kunden gewinnst
Sobald dein Prozess zur Kundengewinnung steht, führst du diesen immer und immer wieder durch.
Du betreibst regelmäßig und häufig etwas Marketing. Damit machst du die Personen in deinem Zielmarkat auf dich und dein Angebot aufmerksam.
Einige von ihnen interessieren sich und wollen mehr Informationen von dir erhalten. Diese stellst du ihnen zur Verfügung. Deine Website eignet sich ganz hervorragend dafür. Denn diese kann eine große Anzahl von Informationen bereitstellen und von deinen Interessenten besucht werden, wann immer sie wollen.
In dieser Phase kommunizierst du weiterhin mit deinen Interessenten, um den Vertrauensaufbau zu unterstützen und zu beschleunigen.
Wenn ein Interessent genug Vertrauen in dich und dein Angebot hat, möchte er ein Verkaufsgespräch mit dir führen. Dafür hast du dir ein strukturiertes Verkaufsgespräch erarbeitet. Du beantwortest ihm all seine Fragen, bestärkst ihn vom großen Nutzen deines Angebots und gewinnst ihn als Kunden.
Diesen Prozess wiederholst du immer und immer wieder und gewinnst damit mehr und mehr Kunden.
Denn im Laufe der Zeit wird dein Marketing immer wirkungsvoller. Du weist immer besser, welche Informationen deine Interessenten von dir haben wollen. Dadurch wird es dir immer besser gelingen, Vertrauen bei ihnen aufzubauen. Und du wirst immer erfahrener bei der Durchführung deines Verkaufsgesprächs.
Falls du wissen möchtest, wie ich dir helfen kann, einen wirkungsvollen Prozess zur Kundengewinnung zu erstellen, dann findest du hier mehr Informationen: